Seleccionar página

Lead y Prospect son dos términos que últimamente se escuchan regularmente. También son dos términos que conllevan a confusión y son sorprendentemente difíciles de definir.

Ambos significados están profundamente arraigados en los procesos comerciales de cualquier empresa y es por ello que implican una multitud de definiciones específicas, según el entorno en el que se usan.

Para hacer las cosas aún más complicadas, la irrupción de sistemas focalizados en la automatización del marketing, así como los CRM han contribuido con sus propias definiciones muchas veces diferentes, han ayudado a generar todavía más confusión.

Por lo tanto, entendemos que es necesario que haya una comprensión común de los términos Lead y Prospect a todos los niveles. Sobretodo en una misma organización debe existir un entendimiento compartido entre todos los involucrados en el proceso comercial, sobre la definición de estos términos. Y puntualmente entre Marketing y Ventas, puesto que en numerosos casos lo que Marketing (como responsable de generar leads para el equipo de Ventas) considera un lead, Ventas lo desprecia puesto que no lleva a cerrar ninguna venta. (En este post justamente hablamos de la necesidad de realizar un contrato entre Marketing y Ventas sobre el proceso de Inbound Marketing).

¿Qué constituye un Lead? ¿Qué es un Prospect? ¿Dónde encajan estos términos en el proceso de ventas?

Para entender mejor estos términos y abordar las diferencias entre ambos, es importante determinar el escenario en el que nos movemos: el embudo comercial.

Si bien la idea de un embudo comercial o de ventas no es nueva, la forma en que abordamos el embudo ha cambiado significativamente a lo largo de los últimos años debido a la irrupción del entorno digital.

Hoy en día, los hábitos de nuestro público objetivo han cambiado: es más inteligente, dispone de herramientas para entender mejor el mercado y se comporta radicalmente diferente a como se comportaba años atrás.

Por ello, es nuestra responsabilidad como profesionales de ventas y marketing, educar y proporcionar información relevante en cada una de las etapas de su ciclo de compra o Buyer Journey.

Y una vez que el comprador ingresa en nuestro embudo comercial, es sumamente importante calificarlo y alimentarlo a lo largo del camino para ayudarle a transcurrir el proceso de compra que lo llevará de público objetivo a cliente potencial y posteriormente a cliente,.

El embudo de ventas

Si bien los detalles del embudo comercial pueden, y deberían, ser diferentes para cada organización y para cada sector, un marco básico permitirá sentar las bases para el éxito de la actividad de marketing y de ventas.

El embudo comercial se divide en 3 etapas bien diferenciadas:

  1. Tofu (Top of the funnel)
  2. Mofu (Middle of the funnel)
  3. Bofu (Bottom of the funnel)

TOFU

Es la parte superior del embudo. Se utiliza para describir el contenido que ayuda a generar conciencia sobre un problema o producto.

En esta primera etapa, el usuario ni siquiera tiene porqué estar planteándose la adquisición de nuestro producto o servicio. Simplemente ha recibido un estímulo interno o externo que le impulsa a interesarse por saber más sobre un tema genérico.

En la mayoría de las organizaciones, este contenido va a consistir en una variedad de publicaciones en blogs, infografías, actualizaciones de redes sociales y artículos sobre el sector al que vaya dirigido y sobretodo teniendo en cuento el Buyer Persona.

MOFU

Es la parte del medio del embudo y donde logramos transformar a los consumidores de nuestros contenido, en consumidores reales.

El enfoque durante esta etapa es convertir a los visitantes de nuestro sitio web en clientes potenciales e identificados familiarizándolos con nuestro producto o servicio y marca. Se trata de posicionarnos en su Top of Mind para que, llegado el momento, nos elija entre las innumerables oportunidades de las que dispone.

Aquí es donde nuestro contenido debe ayudar a “empujar” a nuestro usuario en el camino de la conversión. Una buena combinación de casos de estudio sobre el impacto de nuestros productos o servicios, informes técnicos sobre problemas de sector y soluciones adecuadas, eBooks bien redactados o infografías deben ayudar a convencer.

Al ofrecer este contenido, se intercambia información del usuario que permite determinar sus intereses y entender su idiosincrasia.

BOFU

Es la parte inferior del embudo donde debemos centrarnos en la diferenciación de nuestro producto o servicio y nuestra marca frente a los competidores.

El contenido de esta etapa finalmente demuestra por qué nuestra marca es la mejor para cubrir las necesidades de nuestro cliente potencial.

A través de recomendaciones de clientes, comparaciones de productos o servicios e incluso pruebas gratuitas, debemos mostrar a nuestros clientes potenciales por qué deben elegirnos.

Lead y Prospect

Por lo tanto, ¿Cuál es la diferencia entre un Lead Y un Prospect?

La principal diferencia entre ellos es el punto en que se encuentra nuestro potencial cliente en el embudo comercial.

Lead:

Un cliente potencial es alguien que se encuentra en el Tofu y a quien se le puede seguir alimentando de contenido para convertirlo en una oportunidad comercial en el futuro. Una vez se ha identificado y ha pasado el primer proceso de enriquecimiento, para a ser un Prospect.

Prospect:

Ya estamos en el Mofu donde se considera que un Lead es un Prospect cuando se inicia una comunicación bidireccional directa. Entonces, cuando el cliente potencial expresa cierto interés, se convierte en un Prospect.

Oportunidad:

En la parte avanzada del embudo comercial, el Bofu, un vendedor identifica la oportunidad del cierre hablando sobre precios, términos de servicio, evaluación de los competidores, etc.

Son definiciones básicas para abordar la negociación entre Marketing y Ventas dentro de la organización y alinear esfuerzos y objetivos, para conseguir el éxito.

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail